By Pitaya Business

Estrategia comercial para grandes cuentas

¿Cómo cerrar con éxito tratos comerciales con grandes cuentas?

Consideramos grandes cuentas aquellas cuya transacción representará más de un 70% de la transacción media de las ventas del negocio.

Cerrar un trato comercial con una gran cuenta suele presentar muchos beneficios (reputación, confianza, ingresos fijos) pero, para conseguirlo con éxito, hay que comprender que el proceso de negociación y venta puede ser más complejo y duradero de lo habitual.

Este aspecto es algo que tenemos en cuenta en la consultoría estratégica con nuestros clientes y hoy, comparto contigo tres características habituales de estos procesos y tres enfoques empresariales para lidiar con ellos.

3 características habituales:

Tardarán más en responder

El tiempo de gestión del feedback es más elevado. Es natural, las multinacionales y grandes empresas suelen tener procesos más complejos en la toma de decisiones y pueden demorarse en la respuesta sin que eso signifique que no están interesados.

Pedirán numerosos cambios y revisiones en la propuesta

Que pidan cambios suele ser buena señal porque pone de manifiesto que tienen interés en vuestra propuesta. Tomarlo como un indicador positivo.

Vuestro interlocutor no será siempre la persona que tenga la última palabra en la contratación

Hay que tenerlo en cuenta para aplicar la psicología de la venta más allá de vuestro radio de influencia directa.

¿Cómo afrontar estratégicamente estos aspectos?

Servicio abre puertas

Las grandes empresas suelen contratar con nuevos proveedores para un aspecto específico y luego, si todo ha ido bien, amplían. Recomiendo tener preparado un “servicio/producto abre puertas”, una versión adaptada de vuestra cartera de servicios y productos habituales que pueda ofrecerse con agilidad. El reto es crear algo que sea suficientemente bueno para que demuestre vuestra excelencia y know how y, a la vez, ponga de manifiesto que es una parte, no lo máximo que podéis hacer.

Timing establecido

“Ya os diremos algo” y pasan días sin saber. Es ideal tener un protocolo comercial establecido para decir: ok, en siete días te llamo de nuevo y comentamos. Luego, generar contenido de interés para, en la llamada siete días después, además de seguimiento, entregarles algo relevante. Recordad: aportar valor en cada interacción.

Estrategia

Tener una estrategia comercial y de comunicación para que el flujo de solicitud de presupuestos por parte de grandes cuentas sea elevado. Así podéis asumir con liquidez los períodos de negociación entre primer contacto y confirmación.

Y hasta aquí mis reflexiones de hoy ¿te han sido de utilidad? Espero que sí.

Como siempre, si quieres dejar un comentario será un placer leerte.

Por otro lado, si necesitas ayuda en la estrategia de negocio, no dudes en visitar nuestra página de CIMKIT® donde te contamos cómo podemos ayudarte.

Seguimos cerca.

Verónica. Strategist en Pitaya Business.

Por qué no deberías ser el C.E.O de tu empresa

¿Eres C.E.O y fundador?
Quizá deberías valorar tu posición en el organigrama.

Una breve historia.

Héctor es un brillante diseñador gráfico. Quería vivir de su pasión y creó una empresa de diseño. Tiene espíritu emprendedor y, aunque empezó solo, enseguida consiguió los primeros clientes.

Con el tiempo obtuvo seguridad suficiente como para ir contratando equipo: diseñador junior, persona de marketing, comercial. Siguió ampliando hasta tener después de cinco años, una empresa de treinta trabajadores, numerosos proveedores, cinco departamentos y un volumen considerable clientes diarios.

Héctor pasó de diseñar, a gestionar.

Gestiona y supervisa el equipo de diseño, vela por disponer de la financiación suficiente, intenta no perder de vista la visión y estrategia de crecimiento, lidera un equipo de trabajo, evalua las necesidades de recursos humanos, quiere fomentar un buen clima de trabajo y soluciona incidencias, apaga fuegos y asume la responsablidad de que todo debe funcionar.

Es percibido como una persona de éxito. No obstante siente tensión, le agota su día a día y no recuerda la última vez que se puso a diseñar, que es lo que realmente le gusta. ¿Es eso bueno? ¿Es eso malo? Eso sólo lo sabe Héctor.

No obstante, extraigo algunas reflexiones que pienso pueden ser de utilidad.

Por qué no deberías ser el C.E.O de tu empresa

Hay personas que estudian para gestionar empresas. No es fácil. Requiere de unas habilidades y conocimientos concretos que, obviamente un fundador puede adquirir, pero debe ocuparse de ello de forma activa: información, formación y asesoramiento.

La inercia. A veces el proceso es 100% consciente: soy diseñador, pero no quiero centrarme solo en el diseño: quiero basar mi rutina profesional en la gestión del negocio. Si se hace por inercia uno puede acabar quemado o frustrado. “No creé mi negocio para vivir así”.

Alejarse de la zona de genio. No se puede estar en todo. Si se está centrado en gestión del negocio, quizá no se dedica tiempo a lo que se es genuinamente bueno: crear, inventar, investigar, innovar, enseñar, vender o cualquier otra actividad.

¿Genera un coste de oportunidad a la empresa que el fundador sea el C.E.O?

Demasiado cerca. Se puede estar demasiado cerca del producto o empresa (“mi empresa”). Este sentimiento puede limitar en el momento de crecer, contratar y delegar. También  puede confundir en el momento de tomar decisiones de actualización o de pivotar la idea de negocio. Es habitual aferrarse al concepto inicial.

Estas son algunas reflexiones, no significa que siempre sea así, por supuesto. Puede que estés en esta situación y estés a gusto, hayas aprendido y estés 100% realizado con tu actividad profesional actual.

Pero, si te has sentido indentificado con alguna de estas situaciones me gustaría decirte que está bien si buscas un buen C.E.O que esté en consonancia con tu visión y valores para que se encargue de la ejecutiva diaria de la/tu empresa. Además, puedes mantener tu poder decisión y participación en beneficios creando una junta directiva. Por otro lado, puede ubicarte en un cargo de la empresa que esté alineado con tu zona de genio y finalmente, también puedes desaparecer del organigrama, dedicarte a otra actividad y vivir de los beneficios.

Dicen que todo es posible y que quién elige mejor es quién ve más posibilidades.

Hoy comparto contigo algunas más.

Siempre cerca,

Verónica – Strategist en Pitaya Business.

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Cómo captar inversión

¿Alguna vez os habéis planteado captar financiación externa?
¿Quieres conocer los errores más habituales que suelen cometerse?

Lo que comparto hoy es la respuesta a una pregunta formulada a cuatro representantes de reputadas Investment companies.

Fue en una ponencia y la pregunta concreta fue:

¿Cuál es el error más común que comenten las empresas al acercarse para solicitar financiación?

Y no solo error, si no aquello que les resulta especialmente molesto.

Cuatro ponentes, cuatro aspectos atener en cuenta. Los comparto contigo.

Uno. Hablan los datos

El lenguaje de aproximación debe estar basado de números y datos empíricos. Palabras como éxito, gran acogida o mucho potencial son abstractas y poco medibles.

Dos. Nadie cree a superhéroes

No cuela venderse como buenos en todo: en producto, en marketing, en finanzas, en desarrollo, en atención al cliente. Stop. Debe prevalecer la transparencia. Lo que realmente tiene valor es conocer cuáles son vuestros puntos fuertes y en qué aspectos vais a necesitar soporte para mejorar.

Tres. Haz que encaje

Antes de presentar vuestra propuesta a un grupo inversor o inversores potenciales tened en cuenta que exista afinidad. Que encajen con valores, filosofía, enfoque y modelo de negocio. Si os conocéis de antemano, mejor. Hará el proceso más eficiente, fácil y productivo.

Cuatro. Concepto no producto

No se invierte en productos sino en conceptos. ¿Suena abstracto? Te presento un ejemplo que conozco bien: el concepto de Pitaya Business es dar soporte a medianas empresas. El producto que resuelve esa necesidad actualmente es el CIMKIT®, pero podemos crear más siempre que lo consideremos oportuno. Un negocio con un concepto sólido tiene capacidad para pivotar de manera ilimitada y no tiene caducidad temporal. Eso lo valoran los inversores.

¿Te ha sido de utilidad esta información? Espero que sí.

Si quieres conocer más de CIMKIT®, estás invitado a visitar la página donde te lo contamos.

Si quieres hacer cualquier comentario al respecto será un auténtico placer leerte en comentarios.

Gracias por estar aquí.

Siempre cerca,

– Verónica. Strategist en Pitaya Business

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El poder del Manifiesto

¿Estáis cerca de lo que queréis conseguir? Sabéis, de hecho ¿qué queréis conseguir?

Hoy desnudo un poco a Pitaya Business.

¿Sabes lo que es un Manifiesto? Qué pregunta, seguro que sí. Es el documento que resume las máximas de actuación de vuestra empresa. Recomiendo al 100% tener uno.

Mi consejo hoy a directivas y directivos de medianas empresas es breve y sencillo:

¡recupera el Manifiesto de tu empresa!

En Pitaya Business nos ayuda muchísimo. No sólo a definir la estrategia de negocio, si no a no perder de vista nuestra misión, tomar decisiones alineadas con nuestro propósito y, en definitiva, acercarnos a nuestros objetivos empresariales.

Hoy, por primera vez, lo compartimos de manera externa. Son 10 máximas. Es abrirse pero merecerá la pena si puede servir de inspiración para, al menos, una empresa.

Manifiesto Pitaya Business

Máxima 1. Generar un ecosistema empresarial sostenible

Pitaya Business debe ser un catalizador para empresas y personas que contribuyan a generar un sistema empresarial sostenible. Clientes: establecer relaciones honestas y sanas. Empresas que tengan en cuenta la ética y la sostenibilidad. Equipo: conciliación laboral y familiar. Beneficios laborales, home office, retribución por encima la media de mercado. Se prioriza la retención de talento. Proveedores: se selecciona la opción más óptima para cada ocasión. Nunca se negocia de mala fe. Se crean relaciones duraderas y sólidas.

Máxima 2. Confianza

Pitaya Business confía en que hay negocios dispuestos a trabajar para generar riqueza y, a su vez, potenciar un entorno mejor. Pitaya Business tiene fe en una deriva positiva del mundo empresarial.

Máxima 3. Una rutina que te haga feliz

Pitaya Business considera que la clave de la realización personal es encontrar una rutina diaria que haga feliz a las personas. Vela para que sus clientes, proveedores y trabajadores la encuentren.

Máxima 4. Excelencia

Pitaya Business prioriza la excelencia: en el trato, en el servicio, en el trabajo realizado y en todos los ámbitos empresariales.

Máxima 5. Visionaria

Pitaya Business está al día de las novedades, genera tendencias y actualiza su estrategia de manera dinámica para aportar soluciones a problemas actuales y de futuro.

Máxima 6. Inspirar

Pitaya Business debe ser fuente de inspiración para toda persona o entidad que entre en contacto con ella. Puede ser un cliente, un lector del journal o cualquier otra persona que interactúe con la empresa.

Máxima 7. El proceso es lo que queda

En Pitaya Business se celebran los grandes y pequeños logros pero, por encima de todo, se prioriza disfrutar del proceso. Importa superar los retos diarios, el aprendizaje adquirido y la evolución constante.

Máxima 8. Acción y Reflexión

Pitaya Business debe generar equilibrio perfecto entre la reflexión (Estrategia) y acción (Implementación). Lo tiene que aplicar a su modelo de negocio y exportarlo a la de todos sus clientes para que consigan sus objetivos y resultados.

Máxima 9. Vida Saludable

Pitaya Business quiere ser un negocio que potencie un estilo de vida saludable. Es esencial la realización profesional pero también la vital: descansar, hacer deporte, dedicar tiempo a las aficiones, a la familia y amigos, comer sano y, disfrutar de la vida.

Máxima 10. Amar

Pitaya Business entiende el amor, en su sentido más amplio, como el motor imprescindible de cualquier negocio. Amor hacia el entorno, pero también hacia cada uno de los clientes, hacia sus proveedores, hacia sus colaboradores y hacia la actividad que se realiza.

¿Te ha sido de utilidad la lectura? Espero que sí.

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Gracias por estar aquí.

Siempre cerca,

Verónica. Strategist en Pitaya Business

Cómo crear alianzas estratégicas

Quizá llegó el momento de descubrir el beneficio de las alianzas estratégicas.

Es revisando la historia -películas, documentales, novelas, ensayos- cuando uno se da cuenta de un hecho evidente. Lo que uno vive, descubre y experimenta, en el 99% de los casos ya lo ha hecho alguien antes.  Y no es cuestión de quitarle valor, si no de entender que no es necesario partir siempre de cero.

La humanidad llevamos negociando siglos.

El tema de hoy, crear sinergias, está relacionado con esta reflexión. ¿Por qué no integrar de manera metódica sinergias en la estrategia empresarial?

La finalidad de la sinergia es lo primero que hay que decidir. Porque no es lo mismo incrementar la facturación de un producto concreto que mejorar la visibilidad entre un público determinado.

Una vez claro el objetivo, se elabora un listado de partners potenciales. Recomendamos que compartan el mismo público objetivo y que su producto o servicio no sea competidor. También que tengan una imagen y reputación digital impecable, un estándar de calidad elevado y compartan visión y filosofía de negocio.

Win-Win es la lógica en que ambos ganáis. ¿Qué podéis aportar a cada uno de ellos? ¿Qué les falta que vuestra empresa sí tiene? Pueden tener distinto nivel de complejidad, desde guest posting, hasta hacer una promoción conjunta, reunir a clientes potenciales, daros visibilidad en los respectivos canales, establecer un sistema de afiliación (comisión de los clientes que os enviéis mutuamente) u organizar una conferencia. Una vez acordado, solo quedará ejecutarlo.

Como siempre, habrá que realizar una evaluación exhaustiva de la colaboración y su resultado.

Las sinergias y alianzas empresariales ponen a la empresa en el mapa, aumentan su visibilidad y es una manera de mantenerse vivo al margen del ritmo de facturación mensual.

En Pitaya  Business sabemos que las alianzas empresariales son un punto clave en la estrategia – CIMKIT® – de una organización.

¿Queréis ayuda con la vuestra? ¡Será un placer ayudaros!

– Seguimos muy cerca.

Verónica. Strategist en Pitaya Business.

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Rentabilizar la asistencia a una Feria

Hay tres maneras no excluyentes de participar en una Feria: como expositor, como visitante o como colaborador (ponente, patrocinador, conferenciante, workshops).

En Pitaya Business trabajamos con empresas que asisten de manera regular a ferias de su sector. Sea cual sea el tipo de participación, requiere la dedicación de tiempo y recursos. Aquí comparto algunas consideraciones previas a tener en cuenta para optimizar la inversión.

Investigación

¿La Feria conviene a la empresa?

Se propone valorar objetivamente: si el público asistente o expositor es su cliente final, si van competidores directos, si asisten referentes, si tiene repercusión mediática y la coherencia entre la localización y su zona de acción.

Objetivos

Se deben previamente definir objetivos para tener elementos de medición.

Algunos de ellos pueden ser el número óptimo de contactos potenciales, la cantidad de pedidos que quieren concretarse, la transacción media de cada pedido, cuántos contactos se quieren incorporar a la base de datos (leads) y qué mensaje de ventas se quiere transmitir como empresa.

Puesta a punto

Con los objetivos concretos se activa la fase de preparación: del material (folletos o catálogos), de la formación del personal de la compañía asistente, de comunicar la participación en canales y redes de la empresa y de realizar una selección comercial previa de posibles clientes/expositores/visitantes.

En la Feria

Cuando se ha realizado el trabajo previo se tiene la garantía de que: se asiste a la Feria adecuada, habrá contacto con los clientes potenciales,  hay unos objetivos definidos y un mensaje comercial claro.  Además, ya se habrán concretado algunas reuniones.

Durante la celebración de la Feria será importante la evaluación diaria con el equipo para poner en común el trabajo realizado. Se revisan objetivos y se fijan nuevos para el día siguiente. También, por supuesto, formarse, inspirarse y disfrutar: al fin y al cabo ¿para qué hacemos lo que hacemos?

Evaluación

Después de la asistencia a la Feria es necesaria una evaluación que concrete si se han cumplido los objetivos iniciales, que defina aspectos de mejora para futuras ediciones y valore el ROI (Return Of Investment). Se deben anotar las conclusiones en un Informe para evaluar otras participaciones y actualizarlo seis meses después de la Feria, cuando se dispongo de más perspectiva.

Finalmente, destacar que para sacar máximo provecho, la participación en una Feria debe estar contemplada en un Plan de Acción de comunicación integrada en marketing anual y coordinado. Si quieres más información sobre ello puedes leer el post: Los beneficios de la Comunicación Integrada en Marketing

Espero que la información haya sido de utilidad

Un saludo y,  mucho éxito en la Feria.

– Verónica. Strategist en Pitaya Business.

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Sigue leyendo en The Biz Journal.

Pitaya Business ofrece consultoría estratégica para ayudar a negocios a generar valor económico y fomentar la sostenibilidad empresarial. Somos un aliado de dirección y trabajamos en coordinación con los departamentos de marketing. Desde 2014 lo hacemos bajo la metodología patentada CIMKIT® (Kit de Comunicación Integrada en Marketing). Más en: www.pitayabusiness.com.

Foto vía: GSMA. Mobile World Congress.

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